顧客を即行動させて売上に直結する方法がある⁉ダイレクトレスポンスマーケティングで成果を最大化する方法
先日、とある営業支援系のビジネス展示会に行ってきました。
皆さん結果を残そうと通り過ぎる来場者に声をかけて呼び込みを行っておられました。
私も展示会の際は同じ様にどんどん声をかけて一人でも多くの来場者を自社ブースに呼び込む努力をしていたので、皆さんの苦労は分かります。
がしかし、ゆっくり見る暇もなく１ｍ歩くごとに次から次へと声をかけられると、さすがに堪えました…。
その中でも分かりやすいメッセージで声をかけてこられて興味を持った方のブースには立ち寄り、
いろいろとお話を聞いて名刺交換もしてきました。
その反面、よく分からないところは「結構です」とお断りをせざるを得ない展示ブースもいくつかありました。
その時に思ったのが、「ダイレクトレスポンスマーケティングを知ってたら劇的によくなるのに…」でした。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは？
ダイレクトレスポンスマーケティングという言葉がありますが、皆さんご存知でしょうか？
会社名や商品名で宣伝するのではなく、サービス内容や効果などを全面に押し出してPRするマーケティングの手法です。
大手企業やシェアの高い会社の場合は、シェアNo,1や業界トップをPRするのが一番効果が高いので、わざわダイレクトレスポンスマーケティングを用いる必要はありません。
ダイレクトレスポンスマーケティングを用いて一番効果があるのは、シェアの低い会社や知名度の低い企業ですね。
・「チョコレート市場でシェアNo,1の〇〇から画期的な新製品が登場！」→（どれどれ！？どんな新製品？？）と興味を持つ人が続出
・「△△からチョコレート市場に画期的な新製品が登場！」→（ん？△△？聞いたこと会社だな…まぁ見かけたら買うか考えてみよ）と反応が薄い
というように、知名度の低い企業が会社名でPRしても、消費者の耳に入ってもすぐに忘れ去られてします。
そこで、ダイレクトレスポンスマーケティングの登場です。
展示会の声がけでも大いに応用できます。
会社の知名度が低い、製品・サービスの知名度が低いという場合は、会社名をいくら声高に叫んでもほぼ見向きもされないのが現状です。
ではどうすればいいか？
自社が１番ほしいターゲット顧客が食いつきたくなる１言メッセージを発すればよいのです。
効果の出ないダメな声がけ方法
【悪い例】会社／製品／サービスの知名度が低くてなかなか話を聞いてくれないケース
この様に、聞いたこともない会社／サービス／製品で声がけをしても「ん？知らないなぁ…興味ないしいいや」と思われ、話を聞いてもくれません。
この場合、会社名を知ってもらいたいのでしょうか？製品名を知ってもらいたいのでしょうか？
それとも製品／サービスと相性のよいお客様、製品／サービスの潜在顧客を捕まえたいでしょうか？という話です。
答えは簡単、「製品／サービスと相性のよいお客様、製品／サービスの潜在顧客を捕まえたい」から声がけしているんですよね？
ダイレクトレスポンスマーケティングを活かしたGoodな声がけ方法
【よい例】 会社と製品・サービスの知名度が低いことを理解したうえで、話を聞いてくれる潜在顧客を捕まえるケース
イメージでいうとこんな感じですね。
余計な言葉を省いてダイレクトに分かりやすく伝えることが最重要の為、正しい日本語や丁寧すぎる言葉でなくてもいいんです。
これでも長いくらいですね。
・「eSportsで若者をまるごとGETできる販促ありまーす」ぐらい大げさに言っても大丈夫です。
通りすがりの人に話を聞いてもらうには、３秒が限界かなと経験則で感じております。
逆にこの３秒で「え？それ何？どういうこと？話を聞かせて」と振り向いてくれる方は、高確率でターゲットの潜在顧客です。
30秒の法則（エレベーターピッチの法則）とは？
せっかくなので展示会でターゲット顧客をつかまえる際にもう１つテクニックをお伝えします。
知らない人の話を聞けるのは30秒まで！と言われております。
エレベーターピッチと、は30秒以内で相手の興味を引く様に伝えたいことを短い時間で行うプレゼンのことです。
元の起源は、起業家が多忙な投資家に対してエレベーターに乗り合わせたわずかな時間で自社のプロダクトを売り込んだことに由来します。
2000年頃にアメリカのシリコンバレーで始まったと言われています。
現在は、限られたわずかな時間で簡潔に、わかりやすく伝えるテクニックとして、
「あまり話を聞かない洗剤顧客に対して、自社のプロダクトを短い時間で説明する」
「社内外のプレゼンで、つかみとして活用する」
といった目的で取り入れられるケースが多いですね。
その為、まったく知らない人に話を聞いてもらうには、まず興味を持ってもらう為の結論から伝えるのがポイントです。
会話の流れ（例）
自社「eSportsで御社サービスを若者に刺さりまくる販促はいかがですか？」←結論から話
顧客「え？eSports？確かに若者に人気って聞いてるし、前から興味あったから聞いてみようかな」
自社「ありがとうございます！弊社はeSportsチームやイベントを通じて御社サービスや製品を10～20代にダイレクトに伝える業務を行っております」
顧客「おーなるほど！たしかに深く狭くのほうが伝わりやすいし、アリかもしれませんね」
自社「ありがとうございます。では詳しく御社のお困りごとやＰＲしたいものなどをお聞かせ願えますでしょうか？」←ここでヒアリング開始
顧客「実は～～で、～～を売りたいんですけど、eSportsとかどうやったらいいか分からないんですよ」
自社「ご教示ありがとうございました。それならこの～～という方法はいかがですか？」←ここから具体的に提案開始
という感じです。ここまで話を進めたら完璧ですね。
特に、特定の世代やターゲット層になればなるほど、この方法は効果的です。
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