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ダイレクトレスポンスマーケティングの話

先日、とある営業支援系のビジネス展示会に行ってきました。

皆さん結果を残そうと通り過ぎる来場者に声をかけて呼び込みを行っておられました。

私も展示会の際は同じ様にどんどん声をかけて一人でも多くの来場者を自社ブースに呼び込む努力をしていたので、皆さんの苦労は分かります。

がしかし、ゆっくり見る暇もなく1m歩くごとに次から次へと声をかけられると、さすがに堪えました…。

その中でも分かりやすいメッセージで声をかけてこられて興味を持った方のブースには立ち寄り、いろいろとお話を聞いて名刺交換もしてきました。

その反面、よく分からないところは「結構です」とお断りをせざるを得ない展示ブースもいくつかありました。

その時に思ったのが、「ダイレクトレスポンスマーケティングを知ってたら劇的によくなるのに…」でした。


ダイレクトレスポンスマーケティングという言葉がありますが、皆さんご存知でしょうか?

会社名や商品名で宣伝するのではなく、サービス内容や効果などを全面に押し出してPRするマーケティングの手法です。

大手企業やシェアの高い会社の場合は、シェアNo,1や業界トップをPRするのが一番効果が高いので、わざわダイレクトレスポンスマーケティングを用いる必要はありません。

ダイレクトレスポンスマーケティングを用いて一番効果があるのは、シェアの低い会社や知名度の低い企業ですね。

「チョコレート市場でシェアNo,1の〇〇から画期的な新製品が登場!」→(どれどれ!?どんな新製品??)と興味を持つ人が続出

△△からチョコレート市場に画期的な新製品が登場!」→(ん?△△?聞いたこと会社だな…まぁ見かけたら買うか考えてみよ)と反応が薄い

というように、知名度の低い企業が会社名でPRしても、消費者の耳に入ってもすぐに忘れ去られてします。


そこで、ダイレクトレスポンスマーケティングの登場です。

展示会の声がけでも大いに応用できます。

会社の知名度が低い、製品・サービスの知名度が低いという場合は、会社名をいくら声高に叫んでもほぼ見向きもされないのが現状です。

ではどうすればいいか?

自社が1番ほしいターゲット顧客が食いつきたくなる1言メッセージを発すればよいのです。

【悪い例】会社の知名度が低くてなかなか話を聞いてくれないケース

【よい例】 会社と製品・サービスの知名度が低いことを理解したうえで、話を聞いてくれる潜在顧客を捕まえるケース

イメージでいうとこんな感じですね。

余計な言葉を省いてダイレクトに分かりやすく伝えることが最重要の為、正しい日本語や丁寧すぎる言葉でなくてもいいんです。

これでも長いくらいですね。「eSportsで若者をまるごとGETできる販促ありまーす」ぐらい大げさに言っても大丈夫です。

通りすがりの人に話を聞いてもらうには、3秒が限界かなと経験則で感じております。

逆にこの3秒で「え?それ何?どういうこと?話を聞かせて」と振り向いてくれる方は、高確率でターゲットの潜在顧客です。

せっかくなので展示会でターゲット顧客をつかまえる際にもう1つテクニックをお伝えします。

知らない人の話を聞けるのは30秒まで!と言われております。

その為、まったく知らない人に話を聞いてもらうには、まず興味を持ってもらう為の結論から伝えるのがポイントです。


自社「eSportsで御社サービスを若者に刺さりまくる販促はいかがですか?」←結論から話

顧客「え?eSports?確かに若者に人気って聞いてるし、前から興味あったから聞いてみようかな」

自社「ありがとうございます!弊社はeSportsチームやイベントを通じて御社サービスや製品を10~20代にダイレクトに伝える業務を行っております

顧客「おーなるほど!たしかに深く狭くのほうが伝わりやすいし、アリかもしれませんね」

自社「ありがとうございます。では詳しく御社のお困りごとやPRしたいものなどをお聞かせ願えますでしょうか?」←ここでヒアリング開始

顧客「実は~~で、~~を売りたいんですけど、eSportsとかどうやったらいいか分からないんですよ」

自社「ご教示ありがとうございました。それならこの~~という方法はいかがですか?」←ここから具体的に提案開始

 

という感じです。ここまで話を進めたら完璧ですね。

特に、特定の世代やターゲット層になればなるほど、この方法は効果的です。


皆様のお仕事に活かせる内容であれば幸いです。